営業力UPのポイント③売り込みをしない

お客様の問題を解決すれば結果的に商品が売れる

営業するときには、売り込みをしないことも意識しておいた方が良いでしょう。初心者の中には、営業とはそもそも商品を売り込むことと思っている人が多いと思います。ですから、「営業で売り込みをしない」と聞いても、意味がわからないかもしれません。しかし、営業では売り込みをしないことが重要になります。世間一般の人は、営業マンがあまり好きではありません。タチの悪い営業マンが来れば、何か買わされると思ってしまいますから、できればかかわりたくないのが本音です。営業マンが商品を売り込もうとすると、お客様はどうしても警戒してしまうのです。お客様の警戒を解くには、自らがお客様の味方であることをわかってもらう必要があります。お客様の利益になる提案をすることで、お客様に満足してもらい、結果的に自社にとっても利益になるというスタイルを目指すのです。営業マンとお客様は、win-winの関係でなければならないのです。

お客様の話を聞いて提案を行う

営業マンがお客様に会うときには、商品を売るのではなく、お客様が困っていることがないかどうかを探ることが大切です。営業マンは一方的にしゃべるのではなく、お客様の話を聞かなければなりません。まずはお客様に興味を持ち、いろいろな質問をすることが必要です。最初は雑談や世間話から入るのでかまいません。お客様の話を聞けば、お客様に合った情報提供をすることもできるようになります。そのようにしてコミュニケーションをとっているうちに、お客様の信頼を得ることができ、お客様の抱えている悩みや解決したい問題もわかってきます。そうなったときに、自社の強みを生かして、お客様に最適な提案を行うのです。お客様に行った提案が受け入れられなくても、別の形の提案ができることもあります。最終的にお客様を納得させる提案ができれば、結果的に商品が売れることになります。商品が売れるのは結果ですから、売り込みをする必要はないのです。