営業力UPのポイント➁お客様との信頼関係

お客様の立場に立ってお客様の思いを受け止める

営業マンに欠かせないのが、提案力になります。現代のように市場環境が成熟した社会においては、商品自体による差別化は難しくなっていますから、商品そのものを売り込んでも成功しません。営業マンには、お客様が必要としているものは何かを探り出し、自社の商品によりそれを解決する提案を行う提案型の営業が求められます。営業マンに必要な提案力とは、商品を提案する力ではありません。お客様は商品を使うことによって得られる効果を期待しているのです。つまり、商品が欲しいのではなく、商品によって生み出される何かが欲しいと願っているのです。営業マンは、自社の商品がその何かを生み出す力を持っていることをお客様に伝えられなければなりません。そのためには、お客様を納得させられる提案をすることが大切です。営業を行うときには、お客様を説得するのではなく、どのようにしてお客様を納得させるかを考えなければなりません。

提案力を向上させるには

お客様に最適な提案を行うためには、お客様のニーズを理解することが欠かせません。お客様のニーズを理解するためには、お客様がどのような不満を抱えているのか、どのようにすれば快適と感じることができるのかについて、具体的にイメージすることが重要です。お客様は自分とは異なった職業や年齢層の人かもしれませんから、お客様のニーズを理解するのは難しいかもしれません。けれど、そこは想像力をはたらかせて、お客様の立場に立って考えることが営業マンには不可欠と言えます。営業マンは、お客様の問題を解決する方法を思いついたら、お客様の納得が得られるように筋道を立てて説明することが大切です。また、お客様にそういった話を真剣に聞いてもらうためには、人間的に信頼してもらうことも必要になります。お客様の話にしっかりと耳を傾け、常にお客様の立場で考える習慣をつけることで、提案力が強化されます。